在招商引资谈判中,要针对投资商不同的关注点和兴趣点,投其所好,有针对性地与之对接、洽谈,才能取得合作的成功。


01

在谈判中体现出“真诚”


在招商引资谈判中,能够学会站在投资商的角度进行换位思考,通过真诚地关心投资商,来取得对方好感。


不仅在谈判中要真诚待人,在工作和生活中也要真诚待人。


如投资商过生日或元旦及春节等重大节假日,可以打个电话或寄张明信片,表示自己的祝贺之情。


如投资商遇到困难,要真心相助,尽zui大努力帮助对方解决问题。长此以往,你的为人为对方熟悉和敬佩,事业上合作的可能性就更大了。


有位浙江投资商在苏北某地投资,不巧在出差途中遭遇车祸,生命垂危。


投资商投资所在县的有关领导得知这一消息后,立即率县交警大队、乡镇局等有关单位负责同志,在diyi时间赶到事故现场,并立即和事故发生地交警、医院等有关部门联系,通过各种关系,全力组织对伤者的抢救。


因为事故发生地医院条件简陋,治疗力不从心,而转院又可能耽误宝贵的救治时间,该领导又紧急召集医院、交警等有关部门参加现场决策会,并冒着很大的风险果断拍板:转到条件较好的市一院救治。


医生当时断言,伤者已无生还的可能,不死在医院,就死在转院途中。时间意味着生命!


为了投资商的生命,这位领导组织警车开道,邀请医院派出zui强的医护人员陪护,并和市一院提前联系,做好抢救准备工作。


由于处事果断,衔接到位,赢得了宝贵的时间,这位投资商居然奇迹般地死而复生。经过一段时间的精心养护,很快康复出院。


事后这位投资商十分感激该县有关领导的救命之恩,同时又在该厂追加投资,并在浙江老家广泛宣传投资地的政策环境,介绍了多位投资商到当地考察投资,真诚赢得了用金钱买不到的积极的投资效应。


02

积极“倾听”


倾听是招商谈判中获取重要信息、取得对方好感和信任的重要手段。有位心理学家说过:“不为任何赞美所迷惑的人,也会被专心听他说话的人所迷惑。”


在现实社会中,任何人都喜欢别人听自己说话。当人们心情烦闷时,任何人都需要倾吐的对象。在招商谈判中,谈判对手都希望对方认真地听他所说的每一句话,否则,他会认为你对他不礼貌。


在谈判桌上,以下五条要jue对禁止:不听对方说的话;始终自己说个不休;对方说话时,如有反对意见,就立即插嘴发表;认为对方比你笨,不听他无意义的废话;别人说话时,毫不客气地批驳。


无论是想和投资商进行良好的沟通,还是想有力地说服他人,首先要学会积极地倾听别人的话语。积极有效的倾听,是促进理解的桥梁,能够体现一个人的品德和修养。


那么在招商谈判中如何做个积极的听众呢?首先就是通过语言技巧,鼓励投资商说话,表达他们真实的想法。


高效倾听的语言技巧:



要求补充说明


建议对方更详细或补充说明一些情况“请再说下去”、“还有其他的吗?”、“这件事你觉得怎么样?”等语言,会使对方的谈兴更浓,把更多的想法和消息告诉你。



提问


直接提问是鼓励对方把话继续说下去的方法之一,它要求对方做更详尽、明确、清楚的阐述,指出共同的意见和经历,简述你过去类似的经验,或简要解释你类似的观点。共同的价值观和信仰是交流的基础。此外,这样还能表示你对对方的理解。



变换答语


在谈判中,需要使用不同的答语,如“是的”、“明白了”、“继续说吧”、“对”,别老“是”、“是”、“是”地毫无变化。



回答明确


听人说话时,要回答具体、明确。如果回答令人费解,就可能产生误解。



避免沉默不语


听人说话一声不吭会被看作是没有积极的听。打瞌睡或漠不关心而造成的“沉默应付”,会使说话的人反感或生气。必要的语言反馈能表明你一直在积极地听。



让对方把话说完


要让对方谈得更深更细,允许对方选择新的话题,让对方说下去而不要予以打断。



复述对方的内容


复述对方关键的问题和观点,以表示自己的理解。但复述时要注意简明扼要。



解释对方的意图


通常,人们说出来某些事情或披露某个消息,总有对方的意图。用自己的语言把对方的意图讲出来,以验证你的理解是否正确。


03

善于表达自己的观点


阐述自己的观点时,态度要谦虚,说话要温和。


人们往往尊敬说话温和的人,如果你以严厉、嘲笑的态度说话,只会徒然使对方变得更加固执己见。相反的,若你以温和而有节制的态度待人,则对方将会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人,可以使得别人以相同的态度回报。


在谈判中,不要急于说出你自己的观点。


一般来说,zui好能够让对方先说出其观点,然后再发表你的意见。如对方非要逼你说出你的观点,不妨说得含糊一点,留有一定的余地。


当你了解对方的目的和处境后,zui后再复述一遍。


通常,人们都喜欢自己为人所了解,这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处,它会使你更注意地听别人的谈话,并且能够帮助你使用对方的话说出你自己的观点。同时,对对方的话要抓住重点并牢记在心,以免讨论时遗忘。


招商引资谈判时,不要正面反对对方的某个观点。


人们都喜欢保持合作的态度,而不愿意彼此冲突。谈判中双方离主题太远时,可以先就某一不太重要的问题达成一致,暂时休会,提醒对方不要离题。


04

保持情绪稳定


招商引资谈判的目标,应当是促成合作。


然而,在合作过程中,一方为了己方利益,往往企图刁难、要挟甚至控制对方,因此双方常出现矛盾和冲突。


聪明而有智谋的招商谈判人员,在这种情况下jue不能感情用事,而应该保持冷静,为自己留条后路,说不定就有重新达成合作协议的可能。


例如,某外地投资商到当地洽谈工厂租赁事宜,由于在税收上提出了许多过分要求,双方未能达成协议。


但是招商引资人员耐心详细地向投资商解释了国家有关政策,并没有针对投资商的不满和牢骚表达出不理解,这为双方之后的谈判留出了余地,该投资商在其他地方洽谈过之后,重新回到当地,zui终顺利地签订了协议。


文章来源:商研学驿站



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